A l’issue de cette session, vous anticiperez les désaccords du client en y adaptant des techniques de pointe ciblées. Vous serez aptes à accepter les désaccords pour mieux les tourner à votre avantage. Vous identifierez par ailleurs, derrière toute résistance et quelle que soit sa forme, les besoins non exprimés par le client et y apporterez des réponses adéquates par l’argumentation et la communication.

Durée :

2 journées

Objectifs :

  • Connaître les limites des approches traditionnelles face au client actuel
  • Différencier les types de résistances
  • Comprendre l’enjeu des objections et des réclamations
  • Communiquer en situation difficile
  • S’adapter au profil du client et être assertif
  • Maîtriser et appliquer concrètement les techniques de traitement des résistances

Contenu :

  • Rappels généraux
  • Analyser la typologie des résistances
  • Gérer efficacement les désaccords
  • Traiter les résistances

Cible :

Vendeurs confirmés

Pré requis :

Maîtriser les fondamentaux de la vente assertive et le perfectionnement vers la vente comparative ou se prévaloir d’une expérience de plus de cinq ans dans la vente