A l’issue de cette session, vous repérerez désormais et dès les premières secondes, la personnalité dominante de votre client, son premier abord, son rythme et son mode de fonctionnement spécifique. Vous pourrez ainsi adopter efficacement la posture et le discours adéquats.

Vous maîtriserez les principales techniques de vente assertive de découverte, d’argumentation et de présentation du prix en situation difficile ou très concurrentielle. Vous pourrez par ailleurs, facilement gérer les clients insatisfaits afin de relancer positivement la relation commerciale

Durée :   

3  journées

Public cible :

Vendeurs expérimentés

Objectif de la formation :

  • Rappels des fondamentaux de la vente
  • Comprendre le mode de fonctionnement des clients difficiles et/ou défavorables
  • S’affirmer face au client dès le premier contact
  • Elargir la découverte classique par un questionnement adapté
  • Identifier la situation de vente
  • L’argumentation concurrentielle
  • Présentation du prix
  • Gérer les résistances

Contenu :

  • Retour sur expérience : les bases de la vente assertive
  • Premier contact face au client difficile et/ou défavorable
  • Elargir l’horizon du client par un questionnement en profondeur
  • Argumenter face à la concurrence
  • Présenter le prix : Quand et comment?
  • Accepter les résistances et les gérer avec méthode
  • Compléter par les techniques de vente additionnelle
  • Conclure et être reconnu. Augmenter le taux de prescription

Pré requis

Ce module nécessite la maîtrise des fondamentaux du questionnement, de l’argumentation et de la gestion des objections ou un minimum de trois ans d’expérience dans la vente en B2C / B2B.